Monthly recurring revenue (MRR) yani aylık yinelenen gelir, e-ticaret, hizmet olarak yazılım (SaaS) ve abonelik tabanlı işletmelerin başarıyı ölçmek için kullandığı temel ölçütlerden biridir.
Peki MRR tam olarak nedir ve neden önemlidir?
MRR (Monthly Recurring Revenue) Nedir?
Monthly recurring revenue (aylık yinelenen gelir), bir işletmenin bir ay boyunca elde etmeye güvenebileceği gelirdir. İstikrarlı, düzenli ve öngörülebilir kazançları temsil eder.
MRR, fiyatlandırma planlarınızın (değişken olsun ya da olmasın) ve faturalandırma dönemlerinizin ortalamasını alma yöntemidir. Böylece zaman içinde izleyebileceğiniz tutarlı bir sayıya sahip olursunuz. Bunu takip ettiğinizde, eğilimleri keşfedebilir ve işletmenizin finansal olarak nerede ve nasıl gelişebileceğini öğrenebilirsiniz.
MRR’niz müşteriler ve hesapları arasında bir korelasyon yaratır ve hatta abonelik davranışlarına ışık tutabilir.
Örneğin, MRR’deki bir artış daha fazla müşteri kazandığınızı, abonelik planı yükseltmeleri yaptığınızı veya belki de her ikisini birden yaptığınızı gösterir. Alternatif olarak, MRR’deki bir düşüş abonelik iptallerini, sürüm düşürmeleri ve kayıpları gösterir.
Monthly Recurring Revenue Nasıl Hesaplanır?
MRR’yi, işletmenizin bir ay içinde aktif aboneliklerden elde ettiği toplam gelir miktarını tahmin etmek için kullanırsınız. Bu, mevcut aboneliklere yapılan aktif ücretlendirmelerin yanı sıra indirimleri, yinelenen ücretleri, kuponları ve daha fazlasını içerir. Ancak, tek seferlik ücretler hariçtir.
Aylık yinelenen geliri hesaplamak oldukça kolaydır. Mevcut aylık müşteri (veya abone) sayınızı average revenue per user (ARPU) ile çarpmanız yeterlidir.
MRR’nizi bilmek, işletmenizin genel finansal durumunu anlamanıza ve gelecekteki kazançları (veya potansiyel olarak daha fazla para kazanmak için geliştirebileceğiniz alanları) tahmin etmenize yardımcı olur.
Aylık yinelenen gelir (monthly recurring revenue) formülü:
MRR = Aylık abone sayısı x ARPU
Ayda ortalama 250 TL ödeyen 45 aboneniz varsa, MRR’niz 11.250 TL’dir.
Yıllık yinelenen gelirinizi (ARR) bulmak için MRR’nizi 12 ile çarpmanız yeterlidir.
Yıllık yinelenen gelir formülü:
ARR = MRR × 12
Yukarıda hesaplanan MRR (11.250 TL) üzerinden bu değeri 12 ile çarparsanız ARR’niz 135.000 TL olur.
MRR Türleri
MRR’nizin neden düşüyor veya yükseliyor olabileceğini anlamak için metriğe giren farklı faktörleri anlamanız ve izlemeniz gerekir.
Bunu MRR’yi farklı türlere ayırarak yapabilirsiniz. Her tür, müşteri davranışı, gelir ve işletmenizin genel büyümesi ve kârlılığı hakkında kendi içgörülerini sunar.
Aşağıda farklı MRR türlerini inceleyebilirsiniz:
1. Yeni Aboneler
Yeni MRR, bir ay içinde yeni müşterilerden elde ettiğiniz ek gelirdir. Örneğin, işletmenizin her biri aylık 125 TL’ye mal olan yedi yeni abonelik aldığını varsayalım. Yeni MRR’nizi 7 ile 125’i çarparak hesaplayabilirsiniz. Sonuç 875 TL’dir.
2. Yükseltme
Yükseltme, bir ay içinde elde edilen her türlü ek gelir kazancını dikkate alması bakımından yeni MRR’ye benzerdir. Bununla birlikte, yükseltme, mevcut abonelik planlarının aylık daha fazla ödemeye mal olan premium planlara yükseltilmesine dayanır. Ayrıca yükseltme MRR’ınızı hesaplarken abonelik eklentilerini de dikkate almanız gerekir.
Örneğin, mevcut bir müşterinin aylık 35 TL tutarında bir temel abonelik planı varsa ve aylık 90 TL tutarında bir premium plana yükseltme yaparsa, yükseltme MRR’si 55 TL olur.
Premium planların yanı sıra eklentiler için başvuran temel abonelik planlarına sahip müşteriler aşağıdaki gibi görünecektir (fiyatlarınıza bağlı olarak):
Yükseltme MRR = (premium plan abonelik maliyeti - temel abonelik planı maliyeti) + abonelik eklenti fiyatı
3. Sürüm Düşürme
Sürüm düşürme, bir müşterinin mevcut ve daha yüksek maliyetli bir abonelik planından daha düşük maliyetli bir aylık abonelik planına geçmesi nedeniyle azalan gelir miktarıdır.
Premium abonelik planından temel plana geçen bir müşteri MRR’nizi düşürür. Örneğin, premium planınızın aylık maliyeti 150 TL ve temel planınızın aylık maliyeti 80 TL ise, sürüm düşürme MRR’niz 70 TL’dir.
4. Genişleme
Genişleme, bir aydan diğerine mevcut müşterilerden elde ettiğiniz ek gelirdir. Başka bir deyişle, bir önceki ayın gelirine kıyasla belirli bir ayın geliridir. Aradaki fark ise sizin genişleme gelirinizdir.
Çoğu işletme, abonelik eklentilerinden, çapraz satıştan veya hizmet veya ürün satışından elde edilen genişleme MRR’sini görür.
Pozitif bir genişleme MRR’si, işletmenizin müşterileri elinde tuttuğunu ve böylece sadık bir müşteri tabanı geliştirdiğini gösterir. Bu sayede kârlılığınız (toplam geliriniz) artar, çünkü mevcut müşterilerden onları çekmek için para harcamadan daha fazla para kazanırsınız.
Aylık genişleme MRR yüzdenizi nasıl hesaplayacağınız aşağıda bulabilirsiniz:
Genişleme MRR = (Belirtilen Ayın Geliri ÷ Ayın Başındaki Toplam MRR) x 100
5. Yeniden Etkinleştirme
Yeniden etkinleştirme, ücretli bir plana geri dönen önceki müşterilerden elde edilen aylık gelirinizdir. Kayıp oranı ile ilişkilidir. Yeniden etkinleştirme, geri dönen kayıp müşterilerden kazandığınız kârdır.
Örneğin, kaybedilen müşterilerinizden 10’u aylık 35 TL’ye mal olan hesapları yeniden etkinleştirirse, o ay için yeniden etkinleştirme MRR’niz 10 x 35 TL’dir ve bu da 350 TL’ye eşittir.
6. Daralma
Daralma, işletmenizin bir ay içinde abonelik düşürme ve iptallerden kaybettiği gelir miktarıdır.
Müşterilerin aboneliklerini duraklatması, abonelikler için para yerine kredi ile ödeme yapması, indirim kullanması veya daha önce sahip oldukları eklentileri durdurması, daralma MRR’sini etkiler.
Bu, düşüş MRR’sine çok benzer görünebilir, ancak aradaki fark, daralma MRR’sinin aylık gelirinizin düşmesinin diğer nedenlerini de hesaba katmasıdır. Sürüm düşürme MRR’si yalnızca bir abonelik planının daha düşük maliyetli bir plan için düşürülmesi nedeniyle kaybedilen paraya odaklanır.
Örneğin, en sadık 20 müşterinize bir kereye mahsus %50 aylık indirim sunmuş olabilirsiniz. Her müşterinin aylık maliyeti muhtemelen farklı olacaktır, ancak diyelim ki hepsinin aylık 80 TL tutarında bir premium abonelik planı var. Aşağıdaki adımları uygulayarak daralma MRR’nizi bulabilirsiniz:
Premium abonelik planı maliyetinizden %50 indirim yapın: %50 (veya 0,5) x 80 TL = 40 TL
Bu değeri (40 TL) indirim yaptığınız müşteri sayısı ile çarpın: (40 TL x 20 müşteri = 800 TL)
O ay için daralma MRR’nizin 800 TL olduğunu unutmayın.
7. Churn
Churn MRR, işletmenizin bir ay içinde abonelik iptallerinden kaybettiği gelirdir.
Örneğin, abonelikleri için ayda 200 TL ödeyen 12 müşteri sonunda aboneliğini iptal eder. O ay için churn MRR’niz 12 x 200 TL = 2.400 TL’dir.
8. Net yeni MRR
Net yeni MRR, bir önceki aya kıyasla bir ay içinde artan veya azalan gelir miktarıdır.
Net yeni MRR formülü aşağıdaki şekildedir:
Net yeni MRR = (yeni MRR + genişleme MRR) - kayıp MRR
Negatif net yeni MRR, yeni MRR ve genişleme MRR’nizin toplamının kayıp MRR’nizden daha az olduğu anlamına gelir. Ne yazık ki, o ay için gelir kaybettiğiniz anlamına gelir. Alternatif olarak, net yeni MRR’niz pozitifse, gelir elde etmişsiniz demektir.
Örneğin, bir ay içinde, aylık 80 TL tutarında temel abonelik planlarına kaydolan 10 yeni müşteri kazanmış olabilirsiniz. Buna ek olarak, mevcut müşterilerinizden 12’si aylık 80 TL tutarındaki planlarını aylık 150 TL tutarındaki premium plana yükseltmiş, ancak, aylık 150 TL abonelikleri olan diğer mevcut müşterilerinizden altısı planlarını iptal etmiş olabilir.
Aşağıdaki adımları izleyerek aylık net yeni MRR’nizi hesaplayabilirsiniz:
- 10 yeni müşteriyi 80 TL ile çarpın (800 TL’ye eşittir).
- Mevcut 12 müşteriyi, daha pahalı, premium abonelik planlarına kıyasla eski, daha düşük maliyetli planlarının maliyet farkı ile çarpın. Bu durumda, 12 x (150-80) = 840 TL’dir.
- Birinci ve ikinci adımlardaki toplamları toplayın. Yani, (800 + 840) = 1.640 TL.
- Vazgeçen müşteri sayısını iptal edilen aboneliklerinin maliyetiyle çarpın. Bu durumda, abonelikten vazgeçen 6 müşteri x aylık 150 TL = 900 TL.
- Üçüncü adımdaki toplamınızı alın ve dördüncü adımdaki toplamdan çıkarın: 1,640 – 900 = 740 TL’dir.
- Net yeni MRR’nizin 740 TL’dir.
MRR Nasıl Analiz Edilir?
MRR’nizi analiz etmek, gelirinizin neden, nerede ve ne kadar dalgalandığını yakalamanıza yardımcı olur. İşletmenizde iyileştirebileceğiniz alanları keşfetmenizi sağlar. Sadece düzenli aylık gelirinizi hesaplamak yanıltıcıdır ve abonelik planlarındaki (yaygın olan) değişiklikleri dikkate almadığı için pek yardımcı olmaz.
MRR, işletmenizin finansal sağlığını analiz etmeyi ve gelecekteki geliri tahmin etmeyi kolaylaştırır. Sonuç olarak, yatırım yapma, bütçeleme ve işinizi büyütmek için ölçeklendirme söz konusu olduğunda daha akıllı kararlar vermenize olanak tanır.
MRR’yi İzlemek İşletmeniz için Neden Önemlidir?
1. Bütçeleme
MRR, mevcut ve gelecekteki aylık geliri ve büyümeyi temsil eder. Aylık kazançlarınız hakkında doğru bir fikriniz olduğunda, nereye yeniden yatırım yapacağınıza ve tasarruf edeceğinize daha iyi karar verebilirsiniz.
MRR ayrıca, müşteri hizmetlerini yönetmek için daha fazla çalışan gibi daha fazla (veya daha az) kaynaktan faydalanabilecek iş alanlarını belirler.
2. Performansı izleme
Bir ay, işletmenizin abonelik büyümesini ölçmek için makul bir süredir. Buna kıyasla, bir hafta önemli bir şeyin gerçekleşmesi (veya ölçülmesi) için çok kısa, bir yıl ise çok uzundur.
Aylık yinelenen gelir modeli, kademeli olarak gelen daha küçük miktarlardaki geliri kabul eder. İşletmenizin istikrarlı bir gelir akışına sahip olduğunu bilmek, faaliyetlerinizin sürdürülebilir olmasını sağlar. Ancak bunu bilmek için öncelikle MRR’nizi incelemeniz gerekir.
Aydan aya trendlerinizi gösterir ve işletmenizin finansal sağlığı (örneğin kotaları karşılama) hakkında değerli bilgiler sağlar. Ayrıca, bir yıl boyunca periyodik olarak MRR’nize bakmak, uzun vadeli hedefler belirlemenize yardımcı olur.
3. Gelir tahmini
Kısa ve uzun vadede doğru satış tahminleri yapmak için MRR’ye bakmanız gerekir. Aylık finansal performansınız genellikle işletmenizin sonraki aylarda nasıl performans göstereceğini gösterir. Mevcut aylık performansınız istediğiniz kadar güçlü değilse, bir sonraki ayın MRR’sini iyileştirmek için satış veya pazarlama çabalarınızı değiştirebilirsiniz.
Aylık Yinelenen Gelir Nasıl Artırılır?
Artık farklı MRR türlerini ve bunların nasıl hesaplanacağını bildiğinize göre, aylık yinelenen gelir modelinizi nasıl geliştireceğinizi merak ediyor olabilirsiniz.
Aşağıdaki listede MRR’nizi artırmanıza yardımcı olacak önemli ipuçları bulabilirsiniz:
1. Fiyatları artırın
MRR’nizi artırmanın bir yolu da ürünlerinizin veya hizmetlerinizin fiyatlarını artırmaktır. Ancak, fiyatlarınızı artırırsanız kalitenin de artmasını sağlamanız gerekir. Bunu yapmazsanız, sadık müşteriler geçmişte aynı kalitede mal ve hizmetler için neden daha az ödediklerini merak edebilir.
Peki kaliteyi nasıl artırırsınız?
Bu, daha özenli müşteri hizmetleri veya abonelik hizmetlerinize daha fazla özellikler eklemek anlamına gelir.
Ayrıca fiyat artışlarını her zaman müşterilere bildirdiğinizden emin olun. Bunu yapmazsanız, onları kaybedebilirsiniz. Daha da kötüsü, yasal sonuçlarla karşılaşabilirsiniz.
2. Farklı planlar sunun
MRR’nizi geliştirmenin bir başka yolu da farklı fiyatlı planlar sunmaktır. Bazı işletmelerin ücretsiz ve temel bir ürünü vardır. Ancak bir müşteri planını premium’a yükseltirse, birkaç özellik daha elde eder.
Farklı planlara sahip olmak çeşitlilik sunar. Müşteriler, her farklı plana hangi özellikleri dahil ettiğinize bağlı olarak kendileri için en uygun olanı seçme özgürlüğüne sahip olur. Ancak, bu noktada işletmenizin en değerli özelliklerini en yüksek fiyatlı plana dahil ettiğinizden emin olun.
3. Üst satış fırsatları yaratın
Üst satış, MRR’nizi artırmanın en iyi yollarından biridir, çünkü müşterilere daha iyi özellikler veya geçiş yapabilecekleri premium planlar sunar.
Farklı fiyatlı planlara sahip olmak avantajlıdır, çünkü çeşitliliğiniz olduğunda, üst satış fırsatları bulmak daha kolaydır.
Örneğin, temel planınız 10 ücretsiz proje hesabı sunabilir. Ancak bir müşteri bu sınıra ulaştığında ve daha fazla proje alanına ihtiyaç duyduğunda, premium bir plan satmanız ve böylece daha fazla para kazanmanız için ideal bir fırsat yaratır.
