Buyer Persona Nedir? Nasıl Çıkarılır? Dijital Pazarlama Çalışmalarında Buyer Persona Analizinin Önemi

Buyer Persona Nedir? Nasıl Çıkarılır? Dijital Pazarlama Çalışmalarında Buyer Persona Analizinin Önemi
Hosting Fiyatları

Dijital pazarlama özellikle son yıllarda oldukça popüler bir pazarlama süreci olarak karşımıza çıkıyor. Dijital pazarlamada en önemli kriter ise hedef kitle olarak biliniyor. Hedef kitleniz aynı zamanda sizin potansiyel müşterilerinizdir. Potansiyel müşterilerin de nelerden hoşlandığını, neleri satın alabileceğini iyi tespit etmek gerekir. Bunun yolu da buyer personadan geçer. Şimdi gelin buyer persona ile ilgili merak edilen tüm detayları birlikte inceleyelim.

Buyer Persona Nedir? Ne İşe Yarar?

Buyer persona, hedef müşteriyi görmeye yarayan ve araştırmalara dayanan bir müşteri temsili olarak bilinir. Yani hedef kitle için oluşturulan bir kurgusal karakterdir. Buyer persona, kişilik kartı olarak da isimlendirilir. Müşteri profili, kişisel kriterler doğrultusunda belirlenir ve karakteristik özellikler taşır. Bu da buyer persona olarak ifade edilir.

Bu müşteri temsili ile işletmeler ortalama müşteri profiline ulaşır. Bu sayede de satış temsilcileri müşteri profilini çok daha iyi tespit ederek satış politikalarını bu yönde geliştirir. Müşterilerin tüm edinme ve sunma ile ilgili faaliyetlerinin bir özeti gibidir. Bu sayede müşterilerin hedefleri ve zorlukları anlaşılabilir. Bu durumda da çeşitli iyileştirmeler gereken yerler doğru tespit edilebilir. 

Müşteri Profili Oluşturmak Neden Önemlidir?

  • Müşteri profili, muhteşem bir rehberlik aracı olarak da nitelenebilir. Müşteri profili sayesinde web sitenizi çok daha geniş bir alana taşıma imkanı bulursunuz. 
  • Müşteri profili, müşterilerin size karşı sadakat duygusunun artmasını sağlar. Oluşturduğunuz profilin genel özelliklerine göre reklam, mesaj gönderimi gibi stratejilerle müşteri sadakatini artırmış olursunuz.
  • Müşteri profili, rakip firmaların bir adım önüne geçmenize de katkı sağlar. İyi bir profil çıkararak diğer firmaların yapmadığını yapabilir, müşterilerin sizi tercih etmesini sağlayabilirsiniz.
  • Müşteri profiline göre bir pazarlama stratejisi geliştirmek sizi hem maddi yükten kurtaracak hem de en doğru sonucu elde etmenize katkı sağlayacaktır.
  • Müşteriler, müşteri profili sayesinde ortak bir grup altında toplanır. Bu sebeple de müşterilerin ortak özelliklerini bilen işletmeler reklam stratejilerini daha iyi şekilde gerçekleştirir.

Hedef Kitle Nedir? Nasıl Belirlenir?

Hedef kitle, planlanmış bir takım stratejiler ile verilmek istenen mesajın ya da sunulan hizmetin ulaşması istenen kişi ya da kişiler, gruplar olarak nitelenir.  Yani hedef kitle, bir hizmetin ya da ürünün hangi kitleye daha çok hitap edeceğinin belirlenmesidir. Hedef kitle sayesinde hitap edilebilen bir grup belirlenir ve reklam stratejileri bu doğrultuda gerçekleşir. Hedef kitle içerisinde yer alan insanlar, yaş, cinsiyet, eğitim durumu, lokasyon gibi faktörler göz önüne alarak belirlenir.

Hedef Kitle Nasıl Belirlenir?

  • Hedef kitle için ilk olarak pazar araştırması gerçekleştirilmesi gerekir. Bunun için de markanızın en güçlü ve en zayıf yönlerini belirlemeniz gerekir. Markanız için engel olacak durumları ya da markanızın sahip olduğu fırsatları iyi tespit ederek başlamalısınız.
  • Daha sonra dijital pazarlamayı hangi amaçla yaptığınızı değerlendirmeniz gerekir. Amacınız satışları artırmak mı, yoksa hizmetlerinizi duyurmak mı? Öncelikle buna karar vermelisiniz.
  • Sonrasında ise hedef kitlenizin demografik özelliklerini belirleyin. Yaş, cinsiyet, eğitim durumu, meslek, lokasyon gibi özellikleri belirlemeniz çok önemlidir.
  • Hedef kitlenizin analizini iyi yapmanız gerekir. Belirlediğiniz kitlenin tutum ve inançları, değerleri, satın alma eğilimleri de önem taşır. Bu sayede hedef kitlenize çok daha iyi şekilde ulaşabilirsiniz.
  • Hedef kitlenizi belirledikten sonra ise hangi pazarlama stratejisini tercih edeceğinizi seçmeniz gerekir.

Buyer Persona Nasıl Çıkarılır?

  • Buyer personanın oluşturulması için bazı parametrelere ihtiyaç duyulur. İlk olarak hizmet veren şirketin müşterilerinin yaşı, yaşadığı şehir, gelir durumu, cinsiyeti, medeni hali ve coğrafi konumu gibi demografik durumlar araştırılır. Bu aşamada hedef kitle araştırması yapılır.
  • Daha sonra ise hitap edilen kitlenin hangi amaçlarla alışveriş yaptığı araştırılır. Hedef kitlenin ihtiyaçları ve bu ihtiyaçların niteliği araştırılır.
  • Üçüncü adımda da müşterilerin firma ile ilgili eksik gördükleri, iyileştirilmesini istedikleri yerler araştırılır. Olumlu görüşlere de burada yer verilir. Bu adımda müşteriler ile direkt temas halinde olarak yani iletişim kurularak gerekli bilgiler alınabilir.
  • Dördüncü adımda ise müşterilerin çevrimiçi alışveriş eğilimi araştırılır. Yani müşterilerin alışveriş için hangi web sitelerini kullandığına bakılır. 
  • Daha sonra ise hedef kitlenin sosyal medya eğiliminin analizi yapılır. 

Buyer Personada Neler Bulunmalıdır?

  • Buyer personada en önemli parametre demografik özelliklerdir. Coğrafya, eğitim düzeyi, yaş, cinsiyet araştırılmalıdır.
  • Müşterilerin değerleri, görüşleri, ilgi alanları, tutkuları yer almalıdır.
  • Müşterilerin satın alma geçmişleri, alışveriş yapma tarzları analiz edilmeli ve bu yönde araştırmalar yapılmalıdır.
  • Müşterilerin web siteleri, sosyal medya uygulamaları vb. ile etkileşimleri incelenmelidir.
  • Müşterilerin gözlemlerine ve önem verdiklerine dikkat edilmelidir.

Buyer personanın içerisinde isim, temsili fotoğraf, kişinin önem verdiği şeyler, mesleki unvanı, ihtiyaçları, demografik bilgileri,tavrı ve tepkileri, görevleri, özel istek ve talepleri, yaşı bulunmalıdır. Her ne kadar kurgusal bir karakter dahi olsa buyer persona, gerçek kişiliği yansıtıyormuş gibi dikkate alınmalıdır.

Buyer Persona Oluşturmak İçin Kullanıcılar ile Yapılan Görüşmelerde Hangi Sorular Sorulmalıdır?

  • Ürüne ya da hizmete ihtiyacınız olduğunu fark ettiğinizde ilk ne düşündünüz?
  • Hangi bilgileri bulmakta zorluk çektiniz?
  • Satın alma sürecinizi kolaylaştıran etken nedir?
  • Alışveriş deneyiminizi kolaylaştıran etken ne olurdu?
  • Ürünün ya da hizmetin hangi sorununuzu çözdüğünü düşünüyorsunuz?
  • Alışveriş deneyiminiz nasıldı?
  • Ürünü tekrar satın alma olasılığınız nedir?
  • Ürün hakkında ne düşünüyorsunuz?
  • Ürünü ne sıklıkla kullanıyorsunuz?
  • Bu ürünü ya da bir ürünü tekrar satın almanızı hangi durum sağlar?

Bir Personanın Anatomisi

Gelin şimdi de bir personada bulunması gereken temel bilgileri inceleyelim

  • Segment
  • Kurgusal ad
  • İş unvanı ve temel sorumluluklar
  • Eğitim, etnik köken, aile durumu vb. demografik özellikler
  • Kişinin siteyi kullanarak tamamlamak istediği hedefler ve görevler
  • Kişinin fiziksel, teknolojik, sosyal ortamları
  • Siteniz ile ilgili olarak persona için önemli olan durumlar
  • Kullanıcı grubunu temsil eden sıradan görseller 

Personayı belirlerken yukarıdaki kriterlere dikkat etmelisiniz. Bunun yanı sıra bir üstte belirttiğimiz soruları da sormanız katkı sağlayacaktır. 

Buyer Persona Oluşturmanın Avantajları

  • Buyer persona sayesinde müşterilerinizin ihtiyaçlarını çok kısa sürede ve çok iiy şekilde tespit edip, bunlara hızlı çözümleri geliştirebilirsiniz.
  • Müşterilerin isteklerine uygun hizmetleri ya da ürünleri geliştirme şansını elde edersiniz.
  • Zamanınızı ve kaynaklarınızı çok daha verimli bir şekilde kullanabilirsiniz.
  • Buyer persona sayesinde içerik stratejinizi ve marka dilinizi oluşturabilirsiniz. Hangi içeriğin sizin için daha uygun olduğunu tespit edebilme imkanına da sahip olursunuz.
  • Dijital pazarlama kanallarını çok daha etkin bir şekilde kullanabilirsiniz. Dijital pazarlama ağınızı genişletebilirsiniz.
  • Buyer persona sayesinde iyi bir fiyatlandırma stratejisi de oluşturursunuz. Bu sayede fiyatlandırmanız piyasanın ne çok altında ne de çok üstünde kalır.

Negatif Persona Nedir?

Buyer personanın, müşterilerinizi tanımanıza yardımcı olduğundan sıklıkla bahsettik. Buyer persona, sizin ideal alıcı potansiyelinizdir. Negatif persona ise bunun tam tersidir. Yani, pazarladığınızın ürünün ya da hizmetin hitap etmediği kişiler olarak da bilinir. Ürününüze ya da hizmetinize uygun olmayan kişileri tespit etmek için de negatif personayı belirleyebilirsiniz. Bu sayede de reklamınızı kime yapmayacağınızı tespit etmiş olursunuz. 

Negatif persona, satın sürecinde ilerleme kaydetmeyen, reklam için çok daha fazla para ve zaman harcamanıza sebep olacak, çalışma ekibinizin ulaşamayacağı kişilerdir. Bu kişiler şirketinizin satış stratejisine uygun olmayacaklarından, tespit edilerek kaliteli müşteri adaylarına odaklanmanızı sağlar. 

B2B Persona

B2B persona, müşterileri ve potansiyel müşterileri daha çok mantık çerçevesinde ele alır. Yani mantıksal fayda açısından bir değerlendirme olur. B2B persona, müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre araştırma yapar ve bunun iyileştirmesi üzerine çalışır. B2B persona, ihtiyaçlara yönelik olduğu için her zaman ürünü ya da hizmeti satın alma potansiyeli olan kişiler üzerine yoğunlaşır. 

Bu sayede de müşterilerin ihtiyaçları daha net bir biçimde belirlenir. Yeni ürünlerin ya da hizmetlerin oluşturulmasına ilişkin verilecek kararlara yardımcı olur. Hangi kişilere pazarlama yapmanız gerektiğini ya da gerekmediğini gösterir.

Dijital Pazarlama Çalışmalarında Buyer Persona Analizinin Önemi

  • Buyer persona, ideal bir tip oluşturur. Bu ideal tipler sayesinde şirketler artı ve eksi yönlerini çok daha iyi bir şekilde saptar. Bu sayede de iyileştirmeler yapmaları çok daha kolay hale gelir.
  • Hedef kitle, bir şirket için oldukça önemlidir. Hedef kitleyi tanımak, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayarak daha da popüler hale gelmeyi sağlar. Buyer persona sayesinde hedef kitle çok daha anlaşılır hale gelir.
  • Buyer persona ile şirketler, çok daha kaliteli satış fırsatları oluşturabilir.
  • Yeni açılmış web siteleri de buyer persona sayesinde satış yapılması amaçlanan kitleyi tespit edebilirler ve bu sayede rakiplerinin bir adım önüne geçerler.
  • Müşterilerin ihtiyacı sık sık ve hızlı şekilde değişim gösterir. Buyer persona sayesinde müşterilerin değişen ihtiyaçları da kolayca analiz edilir.
  • Buyer persona ile hangi kişilik türünün daha iyi müşteri olacağını da analiz edebilirsiniz. Bu sayede hedefe daha kolay ve doğru şekilde ulaşacak stratejiler geliştirebilirsiniz.

Buyer Persona Dijital Pazarlama Çalışmalarında Nasıl Kullanılır?

  • Buyer persona, ürün geliştirme, ürün pazarlama haritası oluşturma gibi durumlarda dijital pazarlama çalışmalarına katkı sunar. Oluşturduğunuz personanın özelliklerine uygun sosyal medya planlaması yapabilir, reklam ve mesaj gönderimi hazırlayabilirsiniz.
  • Buyer persona, size potansiyel müşteriler konusunda da ipuçları verir. Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre ürün ya da hizmet satışı gerçekleştirip potansiyel müşterilerinizi müşteri haline getirebilirsiniz.
  • Buyer persona, dijital alandaki müşterilerinizi tanımanıza yardımcı olur. Böylelikle işinizi şansa bırakmazsınız ve stratejileriniz sonuç verir. 
  • Şirketinizin departmanları da uyum halinde çalışma şansı yakalar. Çünkü buyer persona pazarlama, satış, ürün geliştirme ve müşteri desteği departmanlarının her birine aynı bilgiyi eksiksiz verir.

Buyer Persona E-Ticaret Siteleri İçin Gerekli Midir?

Geniş çaplı bir araştırma ve analiz gerektiren buyer persona, uzun soluklu bir süreç olması sebebiyle bazı e-ticaret web siteleri tarafından tercih edilmez. Fakat buyer persona, e-ticaret web siteleri için oldukça gereklidir. Buyer persona ile e-ticaret web siteleri müşterilerin sorunlarına çözüm arama şansı da yakalar ve beklentilerine çok daha hızlı şekilde karşılık verebilir. 

E-ticaret web siteleri bu sayede hedef kitlelerini çok daha yakından tanıma şansını elde eder. Müşterilerinin beklentilerine göre kampanyalar, indirimler ve promosyonlar hazırlayabilirler ve muhtemel olan müşteri sorunlarını kolay şekilde çözebilirler.

Satın alma sürecindeki geri bildirimleri analiz ederler ve müşterilerin işletme ile ilgili düşüncelerini öğrenmiş olurlar. Buyer persona, web sitelerine büyük kolaylık sağlar. 

Buyer Persona Şablonları

Şimdi de buyer persona şablonu oluşturabileceğiniz sitelere bir göz atalım.

Buyer Persona Örnekleri

  • Bir hemşire persona örneği
  • Freelancer Persona Örneği
  • Proje Yöneticisi Persona Örneği

İlgili İçerikler:

10 Adımda Dijital Pazarlama Nasıl Yapılır?

Dijital Pazarlamada Sosyal Medyanın Rolü Nedir?

UI (User Interface) & UX (User Experience) Nedir? İnternet Sitesi Yapımında ve Dijital Pazarlama Çalışmalarında UI & UX Önemi

Google Analytics 4 Nedir? Google Universal Analytics – GA4 Geçişi Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

İşletmeler İçin Sosyal Medya Pazarlamasının Önemi

Pazarlama Stratejisi Nedir? En Verimli 10 Pazarlama Stratejisi

A/B Testing Nedir? Dönüşüm Oranı Optimizasyonunda A&B Testing Rolü

Domain Sorgulama