Sitenize trafik çekmek marka bilinirliğini artırabilir, ancak nihai hedef müşterileri satın almaya teşvik etmektir. Bunu yapmak için hedef kitlenizi anlamanız gerekir. Hedef kitleniz, muhtemelen ürününüzle ilgilenen bir grup bireydir. Bu grubu bulmak için mevcut müşterilerinizin kim olduğunu ve müşterilerinizin kim olmasını istediğinizi değerlendirmeniz gerekir.
Hedef Kitle Nedir?
Hedef kitle, markanızla uyumlu demografik özelliklere ve ilgi alanlarına sahip bir grup insandır. Bir hedef kitleye pazarlama yapmanın amacı, çabalarınıza odaklanmak ve satın alma olasılığı en yüksek olan gruplara ulaşmaktır.
Şirketinizin birden fazla hedef kitlesi olabilir. Örneğin, işletmelerin organize olmalarına yardımcı olacak bir yazılım ürünü satıyorsanız, hedef kitleniz işletme yöneticileri, kurumsalda çalışan bireyler ve kendi işlerini yürüten girişimciler olabilir. Ürününüzü bu grupların her birine pazarladığınızda karlılığınızı artırabilirsiniz.
Hedef Kitlenin Özellikleri
Araştırmacılar, hedef kitlenin tamamı hakkında çıkarımlarda bulunmak için belirli bir hedef kitleyi örneklemelidir. Çünkü lojistik kaygılar, bütçe sınırlamaları ve zaman kısıtlamaları nedeniyle hedef kitlenin tamamını araştırmak imkansızdır. Bu noktada hedef kitleyi daha küçük parçalara bölmek ve bunlardan çıkarımlar yapmak, büyük bir hedef kitleyi araştırmanın en bilimsel yoludur.
Araştırma sonuçlarının kalitesi doğrudan hedef kitleye bağlıdır. Hedef kitle seçimini doğru yaparsanız, pazar araştırmanız uygulanabilir sonuçlar verecektir.
1. Çeşitlilik
Her zaman örneklemin çeşitliliğinden emin olun. Örneklemin çeşitliliğini sağlamak bazı durumlarda zor olabilir, çünkü hedef kitlenize veya hedef kitlenizin bazı bölümlerine ulaşmak veya onları ikna etmek zordur.
Fakat yine de bir örneklemin popülasyonu gerçekten temsil edebilmesi için çeşitlilik göstermesi gerekir. Çeşitlilik göstermeyen ve tüm hedef kitleyi temsil etmeyen bir örneklemin sonuçları verimsiz olacaktır.
2. Şeffaflık
Hedef kitlenin yapısı ve büyüklüğü çeşitli faktörlere bağlıdır. Bu noktada araştırmacılar, örneklem seçim prosedürleri hakkında şeffaflık düzeyini korumak için bu kısıtlamaları belirlemelidir. Örneğin hedef kitlenize bir anket yapıyorsanız, doğru bir bakış açısıyla değerlendirilebilmesi için araştırmacılar şeffaf olmalıdır.
3. Tutarlılık
Araştırmacılar, hedef kitleyi belirlemeden önde kitleyi iyice anlamalı ve örneklemin tutarlılığını test etmelidir.
Hedef Kitle Türleri
Hedef kitlenizi nasıl arayacağınızı bilmek, pazarlama çabalarınızın başarısı için kritik önem taşır. Hedef kitlenizi çeşitli özelliklere göre tanımlayabilirsiniz. Cinsiyet, yaş, eğitim ve gelir, hedef kitlenizi bölümlere ayırmanız için yalnızca birkaç örnektir.
En iyi araştırma sonuçları için bu kitleleri demografi, ilgi alanları ve satın alma niyetleri olmak üzere üç kategoriye ayırmanız gerekir:
1. Demografiye dayalı kitle
Demografi, bireyleri tanımlayan sosyo-ekonomik faktörlerdir. Demografik faktörler yaş, eğitim, coğrafi konum, cinsiyet, gelir, coğrafi segmentasyon gibi özellikleri içerir.
2. Satın alma niyetlerine göre hedef kitle
E-ticaret işletmeleri çok sayıda satın alma niyeti verisi kullanır. Potansiyel müşterilerin satın alma niyetlerini ve ilgi alanlarını anlamak için bu önemli bilgilere sahip olmaları gerekir.
Örneğin, araştırmacılar bireyleri baktıkları veya ilgilendikleri ürünlere göre gruplandırır. Bu, ürün ve hizmetlerin daha da geliştirilmesi için beklentilerine ilişkin geri bildirimlerini almak üzere bireyleri hedeflemelerine yardımcı olur.
3. Kişisel ilgi alanlarına dayalı kitle
İlgi alanları bir bireyin hobilerini, tutkularını, davranışlarını ve hakkında okudukları ve aradıkları şeyleri oluşturur. Bu, film türlerinden müzik türlerine, arabalara, kitaplara ve dansa kadar her şey olabilir.
Örneğin, aksiyon filmi meraklılarına yeni bir aksiyon filmi sunabilir ve gerçek geri bildirim toplamak için belirlediğiniz farklı parametreler üzerinden geri bildirimlerini alabilirsiniz.
Hedef Kitle Analizi Türleri
Bütünsel hedef kitle analizi, bir grubun çeşitli özelliklerinin araştırılmasını içerir. Demografik bilgiler hedef kitle analizinin önemli bir yönü olsa da tek yönü değildir. Hedef kitle analizi aynı zamanda psikografik analiz, davranışsal analiz, durumsal analiz ve çok kültürlü analizi de içerir.
Demografik analiz, yaş, coğrafi konum, eğitim seviyesi gibi bir nüfus hakkındaki istatistiksel verilere odaklanır.
Psikografik analiz, değerler, inançlar, tutumlar ve ilgi alanları dahil olmak üzere bir grubun iç görünümüne bakar.
Davranışsal analiz, bir kitlenin hangi sosyal medya platformlarıyla etkileşime girdiği, ne tür içerik tükettiği, ürün önerilerini nerede aradığı gibi alıcıların yolculuklarıyla ilgili davranışlarını inceler.
Durumsal analiz, değişken faktörlerin bir kitleyi etkilediği gerçeğini dikkate alır. Örneğin, yılın mevsimi bir kitlenin satın alma davranışını büyük ölçüde etkiler.
Çok kültürlü analiz, bir grup içindeki farklılıkları ve bu farklılıkların bir pazarlama girişimini nasıl etkileyebileceğini anlamaya çalışır.
Hedef Kitle Belirlerken Nelere Dikkat Edilmelidir?
Hedef kitle belirlerken aşağıdaki adımları göz önünde bulundurmanız gerekir:
1. Mevcut müşterileri segmentlere ayırın
Müşterileri demografik özelliklerine ve davranışlarına göre gruplandırmak için web sitesi ve satın alma verilerini analiz edin. Mağazanızı nasıl buldular? Organik aramadan bulmuşlarsa hangi anahtar kelimeleri kullandılar? Bu soruların cevaplarını bulmak için destek taleplerini inceleyin ya da ürün incelemelerini okuyun (site içi ve dışı).
2. Pazar araştırması yapın
Rakiplerinizi tanıyın. Pazardaki boşluklar nelerdir inceleyin? Hatta önemli bilgileri toplamak için bir danışman ile çalışmayı bile düşünebilirsiniz.
3. Rakipleri analiz edin
Rakipleri tepeden tırnağa inceleyin. Neyi doğru ve yanlış yapıyorlar? Kimi ve nasıl hedefliyorlar? Hangi kampanyaları işe yarıyor? Ne kadar satış yapıyorlar? Bu noktada müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için rakipleriniz hakkında derinlemesine araştırma yapmanız gerekir.
4. Alıcılarınıza anket yapın
Mevcut müşteriler için neyin önemli olduğunu bilmek isterseniz, basit anketler size çok şey anlatacaktır. Fakat eğer bir anket yapmaya karar verirseniz, bir kerede çok sayıda soru sormaktan kaçının. Bunun yerine, “nerede yaşıyorsunuz?” veya “kaç çocuğunuz var?” gibi kişileri tanımlayan bir veya iki soruyu içeren kısa anketler uygulayın. Gerçek zamanlı, dürüst geri bildirim için bir grup müşteriyle canlı “bize düşüncelerinizi söyleyin” oturumları (görüntülü veya sesli) düzenlemeyi düşünün.
5. Trendleri gözden geçirin
Sektör trendleri hem rakipleri hem de müşterileri etkiler. Bazı trendler yinelenir veya mevsimseldir. Diğerleri ise kısa ömürlü ve etkilidir. Bu yüzden son iki yıldaki en zorlayıcı trendlere ve bunların işletmeniz üzerindeki etkilerine bakın.
6. Verileri yorumlayın
Yukarıdaki adımlardan elde edilen veriler, insanların nasıl sadık müşteriler haline geldiğini ortaya çıkaracağı için verilerinizi yorumlayın.
Hedef Kitle Belirlemede Kullanılan Ölçütler/Metrikler
Kitle hedefleme çalışmalarınızı izlemek, neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını ve pazarlama bütçenizi nereye harcayacağınızı anlamak için çok önemlidir.
Aşağıdaki dokuz temel metrik, web site verileri ve Google Analytics veya diğer hizmetler aracılığıyla bulunabilir:
- Rate of Return (Geri Dönüş Oranı)
- Conversion Rate (Dönüşüm Oranı)
- Bounce Rate (Hemen çıkma oranı)
- Traffic Sources (Trafik Kaynakları)
- Click-Through Rate (Tıklama Oranı)
- Keyword Research (Kelime Araştırması)
- Impression (Görüntülenme)
- Social Engagement Rate (Sosyal Medya Etkileşim Oranı)
- Social Media Reach (Sosyal Medya Erişimi)
Hedef Kitle Örnekleri
Hedef kitleler, sektöre ve şirkete bağlı olarak farklı şekillerde tanımlanabilir. Bir muhasebe SaaS şirketi için hedef kitle örneği şudur: 35-50 yaş aralığında, %65’i erkek ve %35’i kadın olan, iş güvenliğine önem veren ve bir karar vermeden önce tüm verileri gözden geçirmek isteyen kişiler.
Fakat bir hedef kitlenizin olması, bu kitlenin dışındaki insanların sizden alışveriş yapamayacağı ya da yapmaması gerektiği anlamına gelmez. Bu sadece pazarlama stratejinizi ve iletişiminizi, sizden satın alma olasılığı daha yüksek olan belirli bir grup insanı çekecek şekilde uyarladığınız anlamına gelir.
Buyer Persona Nedir?
Buyer persona, ideal müşterinizin kurgusal bir temsilidir. Alıcı veya müşteri personaları, pazarlama çabalarınızı stratejileştirmek için bir plan olarak hizmet etmek üzere mevcut müşterilerin özelliklerini yakalar. Pazar araştırması ve müşteri verilerine dayanan personalar, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve bunları nasıl karşılayabileceğinizi anlamanıza yardımcı olur.
Buyer persona, hedef pazarlarınızın beklentilerini ve pazarlama, satış ve genel müşteri deneyimini iyileştirmek için odaklanmanız gereken temel stratejiyi belirlemenize yardımcı olabilir.
İster alıcı, ister müşteri olarak adlandırın, hepsinin amacı aynıdır: yeni potansiyel müşterileri etkili bir şekilde hedeflemeye yardımcı olmak için sadık müşterilerin temel özelliklerini belirlemek.
Okumanızı Öneririz: Buyer Persona Nedir? Nasıl Çıkarılır? Dijital Pazarlama Çalışmalarında Buyer Persona Analizinin Önemi
Dijital Pazarlama Kampanyalarında Doğru Hedef Kitle Seçmenin Önemi
Hedef kitlenizi bilmek verimliliği kolaylaştırabilir. Daha fazla kişiye ulaşmak için daha fazla varlık üretmek yerine varlıklarınızın kalitesine odaklanmanız gerekir.
Hedef kitlenizi bilmek aşağıdakiler sağlayabilir:
- Anahtar kelime araştırmasını kolaylaştırır.
- Web sitenizdeki hemen çıkma oranlarını azaltır.
- Satışları artırır.
- Müşteri ilişkilerini güçlendirir.
- Müşteri memnuniyetini artırır.
İnternetteki herkes ürününüzle ilgilenmeyecektir. İçeriğinizi özelleştirmezseniz, ilgilenen müşterilerin bile ilgisi azalabilir. Bunun yerine, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayan özel materyaller oluşturun. Bu sayede, kendilerini değerli hissederler ve satın almaya meyilli olurlar.
Okumanızı Öneririz: 10 Adımda Dijital Pazarlama Nasıl Yapılır?
Hedef Kitle Belirlemek İçin En İyi 5 Araç/Uygulama
Hedeflenen kullanıcılara ulaşmak için kullanılan farklı araçlar, uygulama indirmelerinizi artırmanıza yardımcı olabilir:
1. Google Analytics
Yakın zamanda müşterilerinize dönüşen kitleyi hedeflemek için hassas bir araçtır ve ayrıca kitle dönüşüm güncellemeleri oluşturur. Kitlenin web sitenizde zaman geçirdiğini size bildirir. Bu şekilde araç, “Hedef pazarım kim?” sorusunun yanıtını almanıza yardımcı olacaktır. Temel olarak, daha iyi sonuçlar elde etmenizi ve hedef kitlenizi bulmanızı sağlar.
Okumanızı Öneririz: Google Analytics Nedir, Nasıl Kurulur?, Google Analytics 4 Nedir? Google Universal Analytics – GA4 Geçişi Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey
2. SEMrush
Sadece tercih edilen kitle hakkında kesin bir fikir edinmenize yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda bir rakibin web sitesine göz atmak için gelişmiş özellikler sunan mükemmel bir araçtır. Bu aracın arkasındaki ana bileşen, birbirine bitişik grafikleri ve şirketleri önizlemenize yardımcı olacak “Audience Overlap”tir.
Okumanızı Öneririz: Semrush Nedir? Sağlıklı SEO Analizi ve Verimli Organik Trafik İçin Detaylı Semrush Rehberi
3. Google Trends
Google’ın bu aracı, potansiyel müşterilerinizin sahibi olmanız için size anahtar kelimelerle ilgili doğru bilgiler vereceğinden, hedef kitlenizi bulmanıza ve onlara ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, bu araç anahtar kelimeleri karşılaştırabilir ve bu konuyla ve sorgularıyla ilgili içgörüler elde etmenizi de sağlar.
Okumanızı Öneririz: Google Trends Nedir, Ne İşe Yarar? Dijital Pazarlamada Kullanıcı Eğilimlerini Anlama
4. Quantcast
Quantcast, uygulama ve web sitesi sahiplerinin hedef kitlenin özelliklerini ve siteyi ziyaret edenlerin demografik özelliklerini anlamalarına yardımcı olur.
5. SurveyMonkey
SurveyMonkey, benzersiz ihtiyaçlarınızı karşılamak için entegre anket katılımcıları ile hedef kitlenize ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Çevrimiçi panel, çeşitli 50’den fazla özelliğe göre hedef kitleyi seçmenize olanak tanır. Hedef kitlenize ulaştıktan sonra, ”Kitle Verileri” gibi özellikler hedef kitleniz olarak doğru kişilere ulaşmanıza yardımcı olabilir.
Hedef Kitle Örneklem Büyüklüğü
Çoğu istatistikçi, herhangi bir anlamlı sonuç elde etmek için minimum örneklem büyüklüğünün 100 olması gerektiğini söyler. Eğer popülasyonunuz 100’den az ise, o zaman bu kişilerin gerçekten hepsini araştırmanız gerekir.
İyi bir maksimum örneklem büyüklüğü, 1000’i aşmadığı sürece genellikle %10’dur. Örneğin, 5000 kişilik bir nüfusun %10’u 500 olacaktır. 200.000 kişilik bir nüfusun %10’u 20.000 olacaktır. Bu 1000’i aşar, dolayısıyla bu durumda maksimum 1000 olacaktır.
Normalde 200.000 kişilik bir nüfusta bile 1000 kişinin örneklenmesi oldukça doğru bir sonuç verecektir. Ekstra zaman ve paraya mal olacağı için 1000’den fazla kişinin örneklenmesi doğruluğa fazla bir katkı sağlamaz.
Hedef Kitleye Yönelik Pazarlama Stratejileri Yapmak
Hedef kitleye odaklanan pazarlama stratejisi, hedef pazarlama stratejisi olarak bilinir.
Pazardan gelen tepkilere göre pazarlama stratejileri tasarlanır. Hedef pazarlama stratejileri, müşterinin satın alma gücüne ve pazarın coğrafi konumuna göre değişir. Hedef pazarlama stratejilerinin türleri yaş grubu, cinsiyet ve coğrafi konum gibi birçok faktöre bağlıdır.
Bir hedef pazar stratejisi tasarlamak, pazarlama ekibinin hedef müşteri grubundaki satışları artırmak için harcadığı zaman ve çabaya odaklanmasına yardımcı olur. Farklı hedef pazar türleri, farklı hedef pazarlama tanımlarına ihtiyaç duyar. Hedef pazarlama konseptine dayanarak, pazarlama kampanyaları müşterinin dikkatini çekecek şekilde tasarlanır. Pazar hedeflemesi ve ürünün konumlandırılması iş yapmak için çok önemlidir. Stratejiler, hedef pazarların türlerine göre değişir.
Genel olarak hedef pazarlama stratejileri aşağıdaki türlerde sınıflandırılır:
- Kitlesel Pazarlama
- Segment Pazarlama
- Niş Pazarlama
- Mikro Pazarlama
- Yerel Pazarlama
Örneğin, Nike’ın spor ayakkabılarıyla spor yapan kitleyi hedeflemesi. Bir niş strateji örneği Dior’dur. Marka, benzersiz tasarımlarıyla kendini diğerlerinden ayırmıştır. Lego, çocuklara hitap etmesiyle kitlesel bir pazara sahiptir.
Markalar Birden Fazla Hedef Kitleye Sahip Olabilir mi?
Muhtemelen çekirdek bir müşteri demografiniz olsa da, çoğu işletme çeşitli alıcı personalarına hizmet verir. Örneğin, %70’i 20’li yaşlarda, %10’u yaşlı ve %20’si gençlerden oluşan bir müşteri tabanınız olabilir. Bu noktada en çok kime hizmet verdiğinizi ve gelecekte ulaşmak istediğiniz kitleleri düşünmeniz gerekir.
- Öncelikle hedef kitle segmentlerinizi ve kim olduklarını belirleyerek işe başlayın.
- Her müşteri tipi için alıcı personaları oluşturun.
- Çabalarınızın çoğunu hedef kitlenizin büyük bölümüne yöneltmeniz gerekse de, diğer unsurlara da odaklanarak müşteri tabanınızı kesinlikle genişletebilirsiniz.
- Müşterilerinizi ne kadar iyi tanırsanız, onların ihtiyaçlarına o kadar iyi hizmet edebilir ve beklentilerini karşılayabilirsiniz.
Hedef Kitle Davranışlarını Etkileyen Faktörler
Bir hedef kitlenin davranışı, birkaç temel alanda kategorize edilebilecek çok çeşitli faktörlerden etkilenir. Bu faktörleri anlamak, etkili pazarlama ve iletişim stratejileri için çok önemlidir. Aşağıda hedef kitle davranışını etkileyen en önemli faktörlerden bazılarını bulabilirsiniz:
- Demografik özellikler (yaş, cinsiyet, gelir düzeyi, eğitim, meslek, medeni durum ve konum)
- Psikografik özellikler (kişilik özellikleri, değerler, tutumlar, ilgi alanları ve görüşler)
- Kültürel ve Sosyal Etkiler (kültürel geçmiş, sosyal normlar ve değerler)
- Ekonomik Faktörler (ekonomik koşullar, satın alma gücü, harcanabilir gelir ve finansal istikrar)
- Teknolojik Trendler (yeni teknoloji ve dijital platformların benimsenmesi)
- Pazarlama ve Reklamcılık (hedef kitlenin maruz kaldığı mesajlar, markalaşma ve reklam kampanyaları)
- Rekabet Ortamı (rakiplerin pazardaki varlığı ve eylemleri)
- Kişisel Deneyim (bir marka, ürün veya hizmetle ilgili önceki deneyimler)
- Tavsiyeler (Arkadaşlardan, aileden, influencer’lardan ve akran gruplarından gelen tavsiyeler)
Hedef Kitle Yanlış Belirlenirse Ne Olur?
Hedef kitle yanlış belirlendiğinde, birçok olumsuz sonuçla karşılaşabilirsiniz. Aşağıda hatalı hedef kitle belirlemenin bazı olumsuz etkilerini bulabilirsiniz:
1. Maliyet Artışı
Yanlış hedef kitleye ulaşmaya çalışmak, reklam ve pazarlama harcamalarınızı artırır. Doğru kitleye ulaşana kadar gereksiz reklam maliyetleri ile karşılaşabilirsiniz.
2. Zaman Kaybı
Hedef kitleyi yanlış belirlemek, zaman kaybına yol açabilir. Doğru kitleye ulaşana kadar denemeler yapmak, geri bildirimleri almak ve stratejiyi değiştirmek zaman alabilir.
3. Düşük Dönüşüm Oranları
Yanlış hedef kitleye ulaşmak, dönüşüm oranlarınızı düşürebilir. Potansiyel müşterilerinizi etkileyemediğinizde, satışları artırmak daha zor olabilir.
4. Düşük Etkililik
Yanlış hedef kitleye odaklanmak, ürününüzün veya hizmetinizin gerçek ihtiyaçları olan kişilere ulaşamayacağı anlamına gelir. Bu da pazarlama kampanyalarının ve reklam harcamalarının düşük etkili olmasına neden olur.
Hedef Kitle Analizini Kimler Yapmalı?
Hedef kitle analizini küçük ve odaklanmış bir ekip yürütmelidir. Üyeler arasında iletişim personeli, sağlık/sosyal hizmet personeli ve varsa araştırma personeli bulunmalıdır.
Paydaşlar da süreç boyunca sürece dahil edilmelidir. Bu noktada derinlemesine görüşmeler, odak grup tartışmaları, topluluk diyaloğu, küçük grup toplantıları ve paydaş katılım çalıştayları dahil olmak üzere geri bildirim ve girdi elde etmek için paydaşları sürece dahil etmenin etkili yollarını düşünün.
İlgili İçerikler:
Pazarlama Stratejisi Nedir? En Verimli 10 Pazarlama Stratejisi
Müşteri Tutma Oranı (Customer Retention Rate) Nedir? Nasıl İyileştirilir?
SEO Çalışmalarında ChatGPT Kullanımının 16 Yolu
TikTok Nedir? İşletmeler için TikTok Pazarlama Nasıl Yapılır?
Instagram’da Takipçi Arttırmak İçin 12 Yöntem
Instagram Reels Etkileşimlerinizi Nasıl Artırabilirsiniz?
Facebook Business Manager İşletme Hesabı Oluşturma ve Reklam Verme
KPI Nedir? Dijital Pazarlama Çalışmalarında Kampanya Başarı Faktörlerini/Metriklerini Belirleme
Trendyol’da Satış Yapmak İçin Bilmeniz Gerekenler
İnternetten Satış Yapmak İçin Bilmeniz Gerekenler
Instagram Reklam Verme Stratejisi ve Kampanya Kurgusu Nasıl Yapılır?
Instagram’da Satış Yapmak İçin Bilmen Gerekenler
Linkedin Nedir, Etkili Linkedin Hesabı Nasıl Oluşturulmalı ve Optimize Edilmelidir?
