Dijital pazarlama, mağazalara gidip alışveriş yapma ihtiyacının yerini aldı. Bugün, sadece birkaç tıklamayla sepetinize ürün ekleyebilir ve dakikalar içinde işleminizi tamamlayabilirsiniz. Bu nedenle şirketler ve pazarlama ekipleri, artan trafiğin daha sonra nitelikli potansiyel müşterilere ve nihayetinde satışa dönüşmesini umarak web sitelerine trafik çekmeye odaklanır.
Bu noktada dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), insanların web sitenizden hiçbir şey satın almadan ayrılmamasını sağlamanın ve müşterileri markanızla etkileşime geçmeye teşvik etmenin paha biçilmez bir yoludur.
Dönüşüm Nedir?
Dönüşüm, web sitenize trafik çeken pazarlama faaliyetlerinizin ve kampanyalarınızın nihai hedefidir. Dönüşüm, temelde potansiyel bir müşteri tarafından gerçekleştirilen bir eylemdir (onları alıcı yolculuğunda daha ileriye götüren bir eylem).
Dönüşüm Oranı (Conversion Rate) Nedir?
Dönüşüm oranı yani conversion rate, istenen bir eylemi tamamlayan kullanıcıların yüzdesini kaydeder. Dönüşüm oranları, dönüşen (örneğin bir reklama tıklayarak) toplam kullanıcı sayısı alınarak, kitlenin genel büyüklüğüne bölünerek ve bu rakam bir yüzdeye dönüştürülerek hesaplanır.
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Nedir?
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO), ziyaretçilerin satın alma, bir bültene kaydolma veya bir iletişim formunu doldurma gibi istenen eylemi tamamlama yüzdesini artırma sürecidir.
Dönüşüm Oranı Nasıl Hesaplanır?
Dönüşüm oranı, bir eylemi tamamlayan toplam kullanıcı sayısı alınıp bu sayı reklama maruz kalan kitlenin toplam büyüklüğüne bölündükten sonra 100 ile çarpılarak hesaplanabilir. Örneğin, bir reklamverenin 20.000 kişilik bir kitleyle bir kampanya yürüttüğünü ve bu gruptan 800 kişi reklamı tıkladığını (yani dönüşüm sağladı) varsayalım. Bu örnekteki dönüşüm oranı %4’tür.
Dönüşüm Oranı Formülü
Dönüşüm oranı, dönüşüm sayısının ziyaretçi sayısına bölünmesi ve bu sayının 100 ile çarpılarak bir yüzde elde edilmesiyle hesaplanır.
Dönüşüm Oranı (%) = (Dönüşüm Sayısı / Ziyaretçi Sayısı) x 100
Dönüşüm Oranını Etkileyen Faktörler
Aşağıda CRO’yu etkileyen bazı faktörleri bulabilirsiniz:
1. Sayfa yükleme hızı
Sayfa yükleme hızı, bir web sayfasının tüm içerik öğelerini tam olarak görüntülemek için harcadığı süreyi ifade eder. Hız çok önemlidir, çünkü bu dijital çağda hiç kimse bir sayfanın yavaş yüklenmesini bekleyecek sabra sahip değildir. Ziyaretçiler yavaş bir web sitesi ile karşılaştıklarında sabırsızlanarak sayfayı terk edebilir.
Sayfa yükleme hızını etkileyebilecek widget veya eklenti miktarı, verimsiz kod veya web sitesi sunucunuz gibi birçok faktör olsa da, en yaygın nedenlerden biri web sayfalarındaki büyük resim boyutlarıdır. Bununla mücadele etmek için işletmelerin ve e-ticaret sitelerinin görsellerini yeniden boyutlandırarak, kullanılan resimlerin çözünürlüğünü düşürerek veya dosyalarını sıkıştırarak web sayfası görüntülerini optimize etmeleri gerekir.
2. Mobil optimizasyon
Artık birçok insan, web sitelerine erişmek veya hareket halindeyken çevrimiçi bilgi aramak için bilgisayarları yerine cep telefonlarını kullanır. Bu yüzden mobil optimizasyon veya web sitelerinin mobil cihazlar için optimize edilmesi, dönüşüm oranlarının iyileştirilmesi açısından hayati önem taşır.
Ancak siteniz mobil uyumlu değilse, hemen çıkma oranı yüksek olabilir ve bu da dönüşümleri güvence altına almak için büyük bir engel haline gelebilir. Müşteriler cihazlarından web sayfalarına girdiklerinde ve içerik, resim veya video gibi unsurlar mobil cihazlar için optimize edilmediğinde, ihtiyaç duydukları bilgileri bulmaları veya satışların gerçekleştirilmesi için doğru sayfalara yönlendirilmeleri zorlaşır. Tüm bu deneyimden hayal kırıklığına uğrayan potansiyel müşteriler, kaçınılmaz olarak markanız hakkında olumsuz bir algıya yol açar.
3. Sayfa tasarımı ve içeriği
Birbiriyle yakından bağlantılı olan bir sitenin sayfa tasarımı ve içeriği, dönüşüm oranlarını olumlu yönde etkilemek için zorunludur. İşletmeler, sayfalarına gelen ziyaretçilerin bilgi aradıklarını ancak bu ziyaretçilerin web sitesine ilk kez giriyor olabileceklerini unutmamalıdır. Bu nedenle, web sayfalarında ilgi çekici başlıklar ve yazılı Harekete Geçirici Mesajların (CTA’lar) konumlandırılması, potansiyel müşterileri istediğiniz dönüşümlere yönlendirmek için yol haritaları olarak hareket etmek için gereklidir. Diğer taraftan, yazılı içerik ve sayfa tasarımı aracılığıyla net bir görsel hiyerarşi sunulmaması, sorgularını yanıtlayan veya onları gitmek istedikleri yere götüren bilgilere erişemedikleri için onları çileden çıkarır. Bu olaylar dizisi, muhtemelen e-ticaret sitenizden çıkmalarına ve düşük dönüşüm oranlarına yol açar.
Bu ipuçlarıyla, e-ticaret web siteniz için dönüşüm oranı optimizasyonunu güvenle yapabilirsiniz.
E-Ticaret’te Dönüşüm Oranının Önemi
Dönüşüm oranının e-ticaret dünyasında neden bu kadar önemli olduğunu merak ediyorsanız, aşağıdaki listede tüm ipuçlarını bulabilirsiniz:
1. Uygun Maliyetli Pazarlama
Yüksek bir dönüşüm oranı, uygun maliyetli pazarlama için çok önemlidir. Bu, daha fazla müşteri satın aldığı için müşteri kazanmak için daha az harcama yaptığınız anlamına gelir.
2. Rekabet Üstünlüğü
E-ticaret’in rekabetçi ortamında, mükemmel bir dönüşüm oranı sizi diğerlerinden ayırır. Pazarda daha büyük bir dilime sahip olmanızı sağlayarak rakiplerinize karşı avantaj elde etmenizi sağlar.
3. Müşteriler Hakkında İçgörüler
Dönüşüm oranlarının izlenmesi, müşteri davranışları ve tercihleri hakkında paha biçilmez bilgiler sunar. Bu verilerle, optimum sonuçlar için stratejilerinizde ince ayar yapabilirsiniz.
4. Büyüme için Temel
Dönüşüm oranınızın gücü, işinizi büyütmek için temel oluşturur. Web sitenizin ziyaretçileri alıcılara dönüştürmede başarılı olduğunu bilerek büyümeye yatırım yapmak için güven aşılar.
5. Geliştirilmiş Kullanıcı Deneyimi
Dönüşüm oranlarını artırmaya odaklanmak, genel kullanıcı deneyiminin iyileşmesini sağlar. Sorunsuz, kullanıcı dostu bir site daha yüksek dönüşümlere katkıda bulunur.
6. Pazarlama Hassasiyeti
Dönüşüm oranı, pazarlama kampanyalarınızın etkinliğinin doğrudan bir göstergesi olarak hizmet eder. Bunu yükseltmek, pazarlama çabalarınızın tam hedefinde olduğu anlamına gelir.
7. Müşteri Sadakati
Daha yüksek bir dönüşüm oranı, müşteri sadakatini ve iş tekrarını artırarak her bir müşterinin yaşam boyu değerini potansiyel olarak yükseltebilir.
Dönüşüm Oranı Nasıl Artırılır?
Artık dönüşüm oranını nasıl hesaplayacağınızı bildiğinize göre, web sitenizin dönüşüm oranını artırmak için neler yapabileceğinizi aşağıdaki listede bulabilirsiniz:
1. Gözden Geçirin ve Kişiselleştirilmiş Bir Teklif Yapın
Günümüzün müşterileri kişiselleştirme ister. Bu yüzden bilgi toplamak ve müşterilere tam olarak istediklerini sunmak sizin görevinizdir.
Bu noktada özelleştirilmiş teklifler oluşturmak üzere kullanılabilecek verileri toplamak için çerezleri, formları ve benzeri diğer teknikleri kullanabilirsiniz.
Ayakkabı, top ve mobilya dahil her türlü ürünü sattığınız bir e-ticaret mağazanız olduğunu varsayalım.
Bir kullanıcı “en iyi ayakkabılar” araması yaparak sitenize geliyor, ancak sitenizin üst kısmında mobilyaları indirimli olarak sunan büyük bir banner görüyor. İndirim çok yüksek olsa bile, reklam kişiselleştirilmediği için kullanıcı dönüşüm sağlamayabilir.
Çünkü ziyaretçi ayakkabılarla ilgileniyor, bu nedenle ona ayakkabılarla ilgili bir indirim sunmanız gerekir. Bu tür bir kişiselleştirme zor olabilir, ancak mümkündür. Hedef kitlenizi ve ihtiyaçlarını anlayarak ilgilenecekleri bir teklif oluşturmak, birincil hedefiniz olmalıdır.
2. Sepet Terk Etme Nedenlerini Düşünün
Yüksek sepet terk etme oranı, e-ticaret mağazalarının uğraşmak zorunda kaldığı yaygın bir sorundur. Bir kullanıcının sayfanıza girip bir ürün seçmesi, sepete eklemesi ancak alışverişi tamamlamadan siteden ayrılması durumunu ifade eder.
Ziyaretçi herhangi bir zamanda, bir ürünü seçtikten ve ayrıntıları verdikten sonra veya son adımda sepeti terk edebilir.
Bu rakama dikkat etmeniz önemlidir, çünkü ortalama sepet terk etme oranı yüzde 79,17’dir. Bununla birlikte, tıpkı dönüşüm oranınız gibi alışveriş sepetini terk etme oranınız da nişiniz dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlıdır.
Dönüşümü artırmak için kullanıcıların sepetlerini terk etmelerine neyin neden olduğunu belirlemeniz gerekir. Başlıca nedenlerden bazıları aşağıdaki içerir:
- Gizli maliyetler
- Bir hesap oluşturmak zorunda olmak
- Karmaşık süreç
- Toplam maliyetleri görememek
- Sitenizin güvenilmez görünmesi
- Web sitesi çökmeleri veya hataları
- Yavaş teslimat – kötü iade politikası
- Yeterli ödeme seçeneğinin olmaması
3. Müşterileri Çekmek için Yeniden Pazarlamayı Kullanın
Çok az müşteri ilk ziyaretinde bir satın alma işlemi gerçekleştirir. Kişisel bilgilerini paylaşmak istemeden önce sitenize güvenmeleri gerekir.
Bazı raporlara göre, bir dönüşüm sağlamak için yaklaşık yedi deneme yapılması gerekir. İşte bu noktada yeniden pazarlama devreye girer. Bu teknik, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi geçmişte sizinle etkileşime girmiş kullanıcılara pazarlamayı içerir. Bunlar eski müşterileriniz veya sunduğunuz ürünlere ilgi gösteren ziyaretçiler olabilir.
Yeniden pazarlama ile ilgili ilginç olan şey, kullanıcıların yaklaşık yüzde 25’inin bunları görmekten hoşlanmasıdır. Ayrıca, bu tür reklamları gören kullanıcıların dönüşüm sağlama olasılığı yüzde 43 daha yüksektir.
Ayrıca, bir yeniden hedefleme reklamının tıklanma oranının, ortalama görüntülü reklamınızın TO’sundan yaklaşık 10 kat daha yüksek olduğunu da bilmeniz gerekir. Kullanıcıların, hakkında bilgi sahibi oldukları veya daha önce ilgilendikleri bir ürünle ilgilenme olasılığı daha yüksektir.
Bu nedenle, yeniden hedeflenen reklamların daha iyi dönüşüm oranları sunması sürpriz olmamalıdır. Ancak, bu reklamları yayınlamak genellikle daha pahalıdır. Sonuç olarak, kaybettiğinizi düşündüğünüz müşterileri kazanmak için bu tekniği kullanabilirsiniz.
4. Test Edin
Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmak zor olabilir. Emin olmanın tek yolu, A/B testleri yapmaktır.
A/B testi, her küçük değişikliği ölçmeniz için önemlidir. Ancak, anlamlı sonuçlar görmenin zaman alacağını unutmamanız gerekir. Sonuçların ortaya çıkması bir veya iki ay sürebilir. Bu noktada dönüşüm oranınızda hemen bir sıçrama beklemeyin.
Ayrıca, bazı değişiklikler dönüşümde düşüşe de neden olabilir. Böyle bir durumda, daha önce yaptığınıza geri döndüğünüzden emin olun.
5. Müşteri Desteğini İyileştirin
Yüksek dönüşüm oranına sahip web siteleri genellikle mükemmel müşteri desteğine sahiptir. Çevrimdışı destek her zaman dönüşüm üzerinde bir etkiye sahip olmasa da, çevrimiçi destek doğru çevrimiçi destek yazılımıyla çok etkili olabilir.
Bu noktada gerektiğinde sayfalara SSS eklediğinizden ve kullanıcıların kafasının karışmaması için tüm önemli noktaları ele aldığınızdan emin olun.
Ayrıca, kullanıcıların ihtiyaç duyduklarını bulmalarına yardımcı olmak için yanıtlar ve kılavuzlar içeren bir bilgi bankası oluşturmayı düşünün.
Buna ek olarak, canlı sohbet özelliği kullanın. Bu özellik, geliri yüzde 48’e kadar artırabilir ve dönüşüm oranını yüzde 40’a kadar yükseltebilir.
E-Ticaret’te Dönüşüm Oranını Artırırken Dikkat Edilmesi Gerekenler Nelerdir?
E-ticaret’te dönüşüm oranını artırırken dikkat edilmesi gerekenler aşağıdaki şekildedir:
- Ödeme sürecindeki adım sayısını azaltın.
- Müşteri yolculuğunu tersine mühendislikle tasarlayın.
- Verilerinizin sitenize geri aktarıldığından emin olun.
- Basit bir tasarım düzeni kullanın.
- Site hızınızı optimize edin.
- Sosyal kanıt ekleyin.
- Ücretsiz gönderim sunun.
- A/B testlerini çalıştırın.
- Terk edilmiş alışveriş sepetlerini kurtarın.
- İnsanların sizinle iletişime geçmesini kolaylaştırın.
- Canlı sohbet desteği ekleyin.
- Aciliyet hissi yaratın.
- A/B testlerini ayarlayın.
- İnsanlara sitenizde kalmaları için bir neden verin.
- Tüm görsellerinizin yüksek kaliteli olduğundan emin olun.
- Video ekleyin.
- Sitenize açılır pencereler ekleyin.
- BOFU dönüşümleri ile başlayın.
- Trafiği ürün sayfasına değil açılış sayfasına gönderin.
- Bir ürün garantisi ekleyin.
- Web sitenizi kişiselleştirin.
- Kupon sağlayın.
- İndirim kutunuzu daha az belirgin hale getirin.
- Müşterilerinizin tercih ettiği tüm ödeme yöntemlerini desteklediğinizden emin olun.
- Trafiği segmentlere ayırın ve analiz edin.
İdeal Dönüşüm Oranı Nedir?
Web siteleri için iyi bir dönüşüm oranının ne olduğunu merak ediyorsanız, iyi bir dönüşüm oranı yüzde 2 ile yüzde 5 arasındadır. Fakat dönüşüm oranıyla ilgili en önemli nokta, %0,5’lik bir sıçramanın bile büyük bir olay olabileceğidir.
Google Analytics ile Dönüşüm Oranı Nasıl Analiz Edilir?
Google Analytics, işletmenizin analiz aracı değilse bile, başvurulacak analiz araçlarından biridir. Google Analytics ile web sitenizin ziyaretçilerini ve demografik özelliklerini takip edebilir, insanların hangi anahtar kelimeleri aradıklarını, sayfanızı ziyaret etmek için kullandıkları cihazları izleyebilirsiniz. Ayrıca, ziyaretçilerin hedefleri tamamlayıp tamamlamadığını, trafiğinizin nereden geldiğini ve daha fazlasını görebilirsiniz.
Belirli e-posta’ları veya kişileri ziyaretçilere bağlamanızı sağlamasa da, yine de analizleri izlemenin harika (ve ücretsiz!) bir yoludur.
Dönüşüm Oranı Neden Düşük?
Dönüşüm oranının düşük olmasını sağlayan bazı nedenler aşağıdakileri içerebilir.
- Kötü ana sayfa düzeni
- Yardımcı olmayan ürün sayfaları
- Sıfır “arama” sonucu
- Çok fazla seçenek
- Ödeme yapmak için yeterli neden sunmamak
- Gizli maliyetler
- Uzun kargo süreleri
- Karmaşık ödeme akışı
- Zayıf mobil CTA’lar
- Alakasız ürün paketleri
- Genel e-posta kampanyaları
- Zayıf hedefleme
- SEO ve site görünürlüğüne odaklanılmaması
- Yavaş yükleme süreleri
- Sosyal kanıt optimizasyonu eksikliği
- Kişiselleştirilmiş müşteri hizmetlerinin olmaması
- Rekabetçi farklılığın olmaması
- Zayıf fiyatlandırma stratejileri
- Karmaşık içerikler
- Ani web sitesi yeniden tasarımları
- Bozuk bağlantılar ve sayfalar
- Çok fazla açılır pencere
- Yeterli test yapılmaması
Ödeme Sayfalarının/Adımlarının Dönüşüm Oranına Etkileri
Ödeme dönüşüm oranı daha farklı bir dönüşüm oranı türüdür. Müşteri yolculuğunun son adımı olan ödeme sürecine odaklanır.
Tanım olarak, satın alma niyeti gösterdikten sonra başarılı bir şekilde ödeme yapan müşterilere dönüşen mağaza ziyaretçilerinin yüzdesini temsil eder.
Müşteriler ödeme aşamasına geldiklerinde, devam edip satın alma işlemini tamamlamaya veya süreci tamamen terk etmeye karar vermeleri gerekir. Her şeyi doğru şekilde ele alırsanız, bu seçim onlar için çok daha kolay olacaktır. Satın alma işlemlerini tamamlamaya teşvik edilirler ve bu da ödeme dönüşüm oranınızı artırır.
Ödeme dönüşüm oranınızı bilmek neden önemlidir?
Ödeme dönüşüm oranınızı izlemek, dönüşümleri ve kârlılığınızı artırmanıza yardımcı olabilecek kritik bilgileri ortaya çıkaracaktır.
Bu sayede aşağıdakileri yapabilirsiniz:
- Ödeme akışınızdaki belirli düşüş noktalarını (örneğin, fatura bilgilerini girerken) belirleme.
- Çeşitli ödeme tasarımlarının etkinliğini değerlendirme.
- Çeşitli ödeme modifikasyonlarının dönüşümler üzerindeki etkisini test etme.
Bu bilgilerle, online mağazanızdaki ödeme sürecini optimum performans için optimize edebilirsiniz.
Dönüşüm Kodu (Conversion Pixel) Nedir?
Dönüşüm kodu, web sitenize yerleştirdiğiniz JavaScript kodudur. Sitenizdeki kullanıcı davranışlarını izlemek ve dijital reklam kampanyalarınıza bağlantı vermek için kullanılabilir.
Conversion pixel, dijital reklam kampanyalarınızdan birine tıklayan müşterilerin davranışlarını izler ve sepete bir ürün ekleyip eklemediklerini veya ödemeyi tamamlayıp tamamlamadıklarını, hangi sayfaları ziyaret ettiklerini size söyler.
Dönüşüm ayarlama konusunda daha fazla bilgi için tıklayın 👉 https://support.google.com/google-ads/answer/12216424?hl=tr
İlgili İçerikler:
ROI (Return On Investment) Nedir? Nasıl Hesaplanır?
KPI Nedir? Dijital Pazarlama Çalışmalarında Kampanya Başarı Faktörlerini/Metriklerini Belirleme
